«Мы продавали эмоции»

Московский предприниматель и известный топ-менеджер Сергей Фоменков быстро теряет интерес к размеренной, однообразной работе. Поэтому за свою трудовую биографию сменил десяток компаний, но в каждой он добивался серьезных успехов. Сегодня сфера его интересов – производство экологически чистых продуктов питания. Мы поговорили с Сергеем Михайловичем в окрестностях Белокурихи на управленческом форуме «АТР-2016».

Выполнял задачу и уходил

– Трудиться в бизнесе я начал в 1994 году. До этого служил Родине. Конъюнктура сложилась таким образом, что нужно было снять офицерский китель и заниматься менеджментом. Первое место моей работы – российско-американская компания «Юниленд», где я отработал чуть более двух лет. Достаточно передовая по тому времени организация. Я занимался региональным развитием и оптовым сбытом и очень многому научился.

– Вам пригодились на новой работе командирские навыки?

– Конечно, но главное, что мне всегда интересны новые вызовы, новые проекты, потому что всё, что детерминировано, понятно, рутинно, не соответствует моему духу. Чем сложнее проект, чем непредсказуемее может быть результат, тем мне интереснее работать.

Моим первым пособием по бизнесу был Боевой устав Сухопутных войск. Это управленческая книга, которая написана потом и кровью солдат. Она содержит пункты действия, которые необходимы при принятии решения: анализ ситуации, планирование операции, расчет сил и средств, организационные мероприятия. По большому счету в бизнесе те же принципы.

Когда я понял, что в предпринимательстве нужны еще и маркетинговые знания, то начал изучать «Основы маркетинга» Филиппа Котлера. Хотя сейчас я антагонист теории Котлера, потому что продукт в маркетинге потерял свою утилитарную функцию. Его надо преподносить покупателю в эмоциональной окраске, сопровождая интересной историей. Не надо продавать телефон, надо предлагать возможность быть на связи. 

– По какой причине вы уходили из той или иной компании?

– По разным. Например, из «Регента» я ушел, потому что мы достигли поставленной задачи – доминирующего положения на рынке. А тут появилась амбициозная задача: компания «Техносила» приобрела после кризиса 1998 года компанию «Диал Электроникс» и, по сути, сама переживала кризисное состояние. Поскольку слились две разные ментальности, то начались внутри «Техносилы» деструктивные процессы. И собственники пригласили меня навести порядок.

Затем я для жены создал медицинскую компанию, а сам параллельно занимался консалтингом: выводил на российский рынок продовольственную сеть SPAR, делал региональные санации в отечественных бизнесах и на каком-то этапе познакомился с Евгением Чичваркиным. Когда я ушел из «Техносилы», он меня почти год уговаривал прийти в «Евросеть». Тогда у компании было всего около 30 точек продаж. Я всякий раз отказывался, потому что после «Техносилы», где средняя площадь магазина 2 тыс. метров и они находились во всех городах-миллионниках,  не было интереса управлять тридцатью московскими ларьками по 25 квадратов. Но как-то сложилось, что в середине 2003 года я принял предложение Чичваркина стать исполнительным директором, вице-президентом «Евросети». То есть всё операционное, региональное развитие компании, коммерцию, сервис, почти год выполнял я.

В «Евросети» я проработал более трех лет. Пришел в компанию, у которой были отрицательные финансовые результаты, а покинул, когда работали 4,5 тысячи магазинов по всей стране. И, по оценке PricewaterhouseCoopers, «Евросеть» тогда стоила 3,5 млрд долларов.

В конце 2006 года я покинул «Евросеть», потому что мне поступило интересное предложение от компании АФК «Система» создать розничную сеть МТС и конвергентный продукт, включающий в себя все продукты, которые есть в этой финансовой корпорации: банковский, туристический, детский и всё, что связано с мобильной связью, Интернетом.

Чтобы решить эту задачу, мы основной концепт розничной точки сфокусировали на эмоциональных продажах. Мы продавали не Интернет, не телефон, не путевку к морю, а эмоции. Для многих было сложно установить в квартире Интернет. В ответ мы говорили: «Это хорошая идея. Приходи к нам, мы поможем ее реализовать». Магазины так и назывались – «Идеи и решения».

Эковитарий

– А потом я ушел делать свой бизнес, создав фирму «Агробиоинвест». За это время закончил работу над проектом создания биоэнергетического комплекса. Это капитальное строение, в котором круглый год можно выращивать помидоры, огурцы, зелень, рыбу, грибы, перепелок, кур, коз. В одном замкнутом пространстве, где потребление электричества сведено к минимуму – только на освещение зеленых растений. Всю остальную энергию комплекс получает от солнечных гидроаккумуляторов, которые находятся в блоке, где выращивается зеленая масса.

– Кто в вашей команде?

– В нее входят семь докторов, два кандидата наук,  во главе которых вице-президент Российской академии естественных наук Лида Владимировна Иваницкая. У нас работают специалист по вермикультивированию профессор Игонин, семеновод профессор Поляков и т. д.

Препараты для органического земледелия еще одна из областей, над которой я работаю с профессором Татьяной Нугмановой. Бактерии устраняют запах, а тепло от их жизнедеятельности идет на обогрев помещения.

Да, в этом комплексе нет запаха. Более того, там на втором этаже в комнате для персонала живет семейная пара, которая ухаживает за животными и растениями.

На ста квадратах живут 4 козы (а может жить до десятка), тысяча перепелок, 25 кур породы орловская ситцевая, живут утки, цесарки, карпы и осетры.

Почву после вегетации мы убираем и выносим в огород, создавая там благоприятные условия для органического земледелия. Мы отучаемся использовать химию на приусадебном участке.

Я, как специалист в этой области, скажу, что все овощи в магазинах выращены с использованием химических удобрений и пестицидов. А наши растения получают, например, азот, используя азотофиксирующие бактерии. Мы поливаем растения водой из водоема, где живет рыба, она и поставляет нужные бактерии.

У нас калифорнийские и маньчжурские черви не только перерабатывают навоз, но и являются кормом для кур и рыб. Курица раз в неделю обязательно должна съесть червяка, потому что он служит для птицы иммуномодулятором. Ей не надо делать инъекций, она съела червя – и счастлива. А если рыбе в корм добавлять 0,1% червяков, то ее привесы вырастают на 20 – 25%.

– Как вы собираетесь зарабатывать?

– Я хочу, чтобы такие комплексы (мы их назвали эковитариями) имелись как можно у большего количества крестьян. Для начала можно создать кластер из сотни таких домов. Мы строим дом, поставляем полезные бактерии. Крестьянин получает урожай, мы его реализуем, создав собственную торговую марку экологически чистой продукции. Ее с удовольствием будут продавать розничные торговые сети. Мы общались с некоторыми губернаторами. Они готовы закупать у нас продукцию для детских учреждений.

Кроме того, будем вести сервисное сопровождение, чтобы сохранить экологическую чистоту продукции. Допустим, на помидорах появилась белокрылка. Если вы обработаете растения пестицидом, то убьете всех полезных бактерий внутри экокомплекса. С белокрылкой нужно бороться либо энтомофагами, либо специальными грибами.

– Вы уверены, что ваши клиенты будут соблюдать экологически чистые технологии?

– Риск, конечно, есть. Но если человек хочет с нами плодотворно работать, то будет соблюдать наши правила.

В регионах тратят огромные средства на поддержку фермерства и малых форм сельскохозяйственного бизнеса. Я понимаю, когда эти деньги, как в Алтайском крае, выделяют на покупку скота, но есть масса примеров, когда государственные средства уходили безвозвратно.

– Во сколько крестьянину обойдется приобретение эковитария?

– В бюджетном варианте строительство под ключ будет стоить 1,8 млн рублей, а капитальное строение – 4,5 млн руб. Эти цифры не должны пугать, потому что годовая выручка 200-метрового комплекса планируется 5,1 млн рублей, притом что отпускные цены посчитаны по пессимистическому варианту: килограмм органически чистых помидоров будет стоить 70 рублей, а перепелиное яйцо – 1 рубль. Это очень дешево.

– Тем не менее пока ни одного дома вам не заказали.

– На самом деле, заказчики в очереди стоят. Невозможно выносить ребенка за три месяца. Мы только сейчас выходим на рынок с готовым продуктом. И мне не стыдно показать его потенциальным покупателям.

– Говорят, в Москве предприниматели уже ожили, считая, что пик кризиса пройден. Это действительно так?

– Я не наблюдаю такой тенденции. Наверное, мне больше пессимисты попадаются. Но я по жизни оптимист и, как бы вокруг ни было плохо, делаю то, что мне и другим доставляет удовольствие. Для меня кризиса не было. Кризис – это хорошая возможность встряхнуться. И вообще, я апологет хаоса. Лекция, которую я читал участникам АТР, называется «Хаос как основа адаптивных систем управления». А когда я начал работать над проектом «Эковитарий», то лишний раз убедился, что нахожусь на правильном пути.