«Риск есть всегда»: предприниматель из Барнаула рассказал о сложностях сезонного бизнеса

Барнаульской компании «Nitrogen» еще не исполнилось четыре года, а она уже уверенно себя чувствует на рынке России и Казахстана, производя в год около пятидесяти устройств для приготовления жидких удобрений и средств защиты растений (СЗР). Об особенностях этого бизнеса мы поговорили с генеральным директором предприятия Александром Вагановым.

Хотелось сделать технологично

– Александр, как вы, занимаясь строительством жилых домов, переключились на производство установок по растворению агрохимикатов?

– Ко мне обратился один из фермеров, который предложил решить ему проблему с приготовлением раствора удобрений. К тому времени аграрии уже обзавелись новой сельхозтехникой, но в технологической цепочке уперлись в питание.

Так как в засушливый год удобрения без влаги не работают, то их использование неэффективно. И надо было сделать аппарат, который бы растворял азотные удобрения. Но проблема в том, что карбамид растворяется в воде с поглощением тепла, поэтому воду надо подогревать. Я был далек от этой темы, но хотелось сделать это технологично, а не размешивать, грубо говоря, порошок веслом в бочке.

Уже за первый год компания изготовила восемь растворных узлов. Это емкости, куда засыпают удобрение. Котел, снабженный дизельной горелкой, через бойлер нагревает воду, которая насосом подается в емкость, где и образуется концентрированный раствор минерального питания.

Работа с риском

– Вас не смущает сезонность бизнеса? К тому же, в этом году на фоне неурожая у крестьян меньше денег для приобретения техники и оборудования. Как зимой найти клиента, готового заплатить вперед?

– Это риск, и с ним надо учиться работать. Для этого существуют разные приемы. Есть дилеры, которые приобретают установки на ответственное хранение, есть оборотный капитал, есть линейка других продуктов, которые позволяют компенсировать риск. Сегодня у нас в линейке уже около двадцати изделий, которые отличаются производительностью, исполнением и функциями. Например, есть узлы автоматического дозирования, растариватели канистр, системы хранения.

– Вы работаете под заказ или на склад?

– Идеальная картина – работать с колес за чужие деньги. Но всегда есть два узких горлышка: продажи и производство. Поскольку в сезон объем заказов больше производственных мощностей, то зимой работаем на склад, используя на 90% свой капитал и чуть-чуть заемный.

Мы планируем развивать продажи за границу, и недавно я обучился в Сколково по программе экспортеров, чтобы расширять нашу географию. Но если раньше нас выручал заказами Казахстан, то в этом году у них засуха и цены нет. То есть пытаемся работать, однако наш оборотный капитал не бесконечный. И если нет заказов год, а мы деньги перевели в готовую продукцию и положили на склад, то на следующий год уже не сможем платить зарплату своим сотрудникам.

Поэтому хотелось бы от государства большей поддержки для аграриев. Иначе встанут несколько секторов экономики: производители удобрений, пестицидов, сельхозтехники и так далее.

– Так, может,  вам надо диверсифицировать свое производство? Заняться чем-то еще?

– Я считаю, что в предпринимательстве важна фокусировка на одном направлении. Это позволяет быть лучшими.

– Конкуренты тоже не дремлют.

– Конечно. Их может быть пять-десять на страну. И в какой-то момент продукция у всех будет примерно одинаковой. Но выигрывать будет тот, кто красивее и быстрее научиться продавать, у кого изделие будет выглядеть привлекательнее. Эти задачи решает менеджмент. Он думает и о стратегии.

– Почему вы приобретаете основные комплектующие на стороне, занимаясь только сборкой?

– Это Барнаульский моторный завод мог иметь цех для производства инструмента для собственных нужд. Сейчас бизнес так не работает. Нет проблемы с тем, чтобы раскроить железо, сварить из него емкость. Проблема в том, чтобы придумать новый продукт с высокой добавленной стоимостью. Например, цена изготовления дозатора пестицидов невысокая. Но его ценность заключается в электронной начинке, обеспечивающей точность приготовления рабочего раствора, защиту его от воровства, и в других возможностях аппарата.

Поэтому мы считаем, что изготовление стандартных комплектующих лучше отдавать на контрактное производство. 
А себе оставлять ключевые элементы конструкции: рамы, котлы, сборку, контроль качества, совершенствовать маркетинг и думать над созданием новой продукции.

Люди с широким кругозором

– Над чем сейчас идет работа?

– В этом году компания стала производить транспортные кассеты и мобильные растворные узлы. В Казахстане мы внедрили программное обеспечение, благодаря которому растворный узел отправляет информацию в 1С о количестве использованного им сухого вещества. Мы учим общаться наши установки с государственной информационной системой «Сатурн», которая регистрирует оборот средств защиты растений. Пока фермеры в ручном режиме заносят эти данные в систему.

На сегодня очень актуальны автоматические узлы дозирования пестицидов. Это устройство позволяет из нескольких препаратов СЗР приготовить рабочий раствор заданной концентрации. Но не так-то просто из сухого вещества получить раствор. Фермер использует воду из неглубокой скважины, которая весной имеет один состав, а летом другой. И это приходится учитывать,  очищая воду от механических примесей, от солей жесткости,  в каких-то случаях ее подкислить. Правильно подготовленной воды требуется меньше, а значит, можно снизить норму расхода рабочего раствора. Для этого используются катионообменные смолы, обратноосмотические мембраны, корректоры рН.

Установка получается недешевая, но и сельхозпредприятие может на сезон закупить пестицидов на несколько десятков миллионов рублей. Поэтому важно их правильно и экономично использовать.

В сельском хозяйстве мало специалистов, разбирающихся в химических технологиях, Естественно, руководители хозяйств хотят, чтобы установка работала по возможности просто и самостоятельно. Поэтому наш дозатор готовит рабочий раствор в автоматическом режиме. Сюда загружаются препараты,  агроном на дисплее задает рецептуру и количество – и началось приготовление.

Также с минимальным вмешательством человека работает система водоподготовки. Ей только надо задать количество и качество воды. Периодичность промывки, время замены фильтров приходят на устройство по Интернету. А сервисное обслуживание обеспечивают дилеры.

– Есть ли у предприятия проблема с кадрами?

– Не хватает хороших маркетологов, которые бы грамотно управляли продажами, то есть знали, что такое лиды, трафик, конверсия, воронка продаж. Есть дефицит специалистов R&D (исследовательского) отдела, инженеров с широким кругозором, которые ищут для компании новые направления развития и продукты. Они работают вместе, но у каждого свой проект. Например, Станислав Алабашев занимается протравителем семян, который не травмирует зерно, Вячеслав Рихерт – новой системой дозирования для протравителя, Виктор Кротов – водоподготовкой. А я начинал инновации с растворного узла.

– Казалось бы, вы строитель, а освоили химическую технологию.

– Все можно освоить, если есть желание. У исследователя должен быть широкий кругозор. Он обязан видеть проблему потенциального клиента и, как инженер, предложить ее решение, которое было бы финансово приемлемое и красиво исполнено. Это, можно сказать, предприниматель внутри компании. И такие люди имеют высокую мотивацию. Кроме зарплаты они получают процент от продажи своих разработок. Но таких инноваторов мало.

И сегодня я был в АГУ с этой же самой проблемой. Нынешние выпускники вузов хотят много зарабатывать, но не могут взамен дать ценный для работодателя продукт. Поэтому пытаюсь найти целеустремленных студентов и вплести в их учебный процесс опыт нашего предприятия.