Победитель чемпионатов по управленческой борьбе Александр Быков: «Все нужно продавать с удовольствием»

Владелец новосибирской консалтинговой компании «Бизнес-партнер», неоднократный победитель чемпионатов Сибири по управленческой борьбе Александр Быков считает, что все нужно продавать с удовольствием. Этому он пытался научить начинающих алтайских предпринимателей.

Нужна технология

– Моя стезя – создание отделов продаж. И мы своими руками построили более пятидесяти таких отделов. Я вообще системный человек с точки зрения продаж, и я стремлюсь дать конкретную технологию, которую предприниматели могут сразу применить, – начал свое выступление новосибирец перед аудиторией, собравшейся в Алтайском бизнес-инкубаторе.

Считается, что продажа в широком смысле – это процесс взаимодействия менеджера с клиентом, во время которого решаются его проблемы, при этом обе стороны оказываются в плюсе.  Упрощенно система состоит из следующих этапов: установление контакта, выяснение потребности, презентация своего продукта, работа с возражениями и завершение сделки.

– Вы никогда не сможете реализовывать продукцию и услуги комфортно для клиента и с удовольствием, пока не создадите технологию продаж, – уверяет владелец «Бизнес-партнера». – А для этого нужны инструменты. Если ко мне пришли рабочие, чтобы вырыть котлован, то я обеспечу их лопатами или даже экскаватором. Когда я прихожу в барбер-шоп, я ожидаю, что у парикмахера будут ножницы и расческа. И мы тоже должны иметь инструменты на каждый случай.

В качестве примера таких инструментов он назвал банк решений при работе с возражениями, обработку лидов (контактов людей, которые заинтересовались вашим продуктом), согласование условий, выбивание оплаты.

Александр объяснял, что мало принять на работу опытных менеджеров по продажам. Им для достижения успеха все равно нужны четкие правила, поскольку до этого специалист продавал, допустим, абонементы в бассейн,  на новом месте ему нужно реализовывать сотовые телефоны. При этом очень много зависит от качества инструкций (скриптов) для менеджера. Если у предпринимателя на все случаи жизни имеется один скрипт, то ничего не выйдет.

– Если вы прописали технологию, обучили ей менеджера, а он не дает результата, то его надо менять, – уверен Быков.

Ценности и боль

Еще одним правилом успешной работы менеджера считается его упор на ценность товара.

– Мы даем очень много ценностей, и, на мой взгляд, чтобы клиент был доволен, надо ему давать как можно больше ценностей. Например, мне важно, чтобы каждый клиент, который заходит к нам, получал систему продаж бесплатно, – говорил Быков.

В-третьих,  для роста необходимо стараться преодолевать трудности.

– Говоря метафорически, нет боли – нет продаж, – втолковывает новосибирец. – У нас в инструкции для менеджера записано, что он должен найти три потребности клиента и только после этого переходить к формулированию предложения.

Изменить точку зрения

Четвертое. Продажа – это изменение точки зрения оппонента.

Для иллюстрации этого тезиса Быков рассказал о своем сыне, который учится в частной школе:

– Когда я пришел к директрисе, чтобы устроить сына в это учебное заведение, она очень грамотно себя повела. Она сказала: «Мы постараемся найти для вашего сына свободное место, но не обещаем».

«Как! Я принес им деньги, а они еще думают, брать или не брать», – возмутился про себя Александр и после такого «крючка» с нетерпением ждал, когда директриса позвонит и скажет: «Мы вашего мальчика принимаем».

– Когда я звоню клиенту, то вначале он говорит: «Нет, Саня, я ничего брать не буду», а в конце он думает: «Я же не хотел, но глупо не купить», – хвастет предприниматель.

В качестве достижений своей команды он привел следующий факт:

– К нам приходят ребята из шахматной школы с конверсией лидов 3–5% (соотношение потенциальных и реальных клиентов), и с помощью наших инструментов они повышают конверсию до 18%, то есть они начинают продавать услуг больше и окупают инвестиции в проект.

В финале своей лекции Александр сообщил, что во время переговоров надо ответить на несколько вопросов: «Почему клиент должен купить у тебя? Почему именно этот продукт? Почему именно сейчас?». И тут же надо озвучить свое торговое предложение.

Следуя своим рекомендациям, Быков сказал:

– Вы берете фото своей воронки продаж на основе СRM-системы, и если есть инструкция и записи звонков, то можете перекинуть нам эту информацию, и мы вам поможем разобраться в ошибках и научим продавать.

Кстати