Сбрендим?

Ответить на этот вопрос попытались участники коммуникационной площадки «Успех», которая проводится в Алтайском краевом бизнес-инкубаторе с целью обмена опытом между предпринимателями. Героями таких семинаров становятся начинающие бизнесмены, которым в процессе развития собственного дела необходима консультация экспертов и опытных коллег. На очередной встрече 25 августа обсуждали бизнес Антона Огнева.

Начинать дело можно по-разному. Придумывать все самому и с нуля, потихоньку развиваться, добиваться успеха. А можно, заключив договор франчайзинга (смотри справку), купить уже кем-то реализованную, обкатанную идею, сократив риск неудач и время, требуемое для завоевания потребителя.

Плюсы и минусы

На Западе франчайзинг практикуется больше ста лет, и там сформирована четкая законодательная база, в России эта форма сотрудничества пока не получила четкого законодательного оформления. На этом фоне случается и неудачный опыт партнерства между фирмами – владельцами бренда и его арендаторами.

Как же оптимально выстроить отношения между франчайзи и франчайзером? На что обращать внимание при заключении договора франшизы? На эти вопросы попытались ответить участники семинара на примере бизнеса Антона Огнева.

У Антона в гипермаркете «Алтай» небольшой киоск площадью пять квадратных метров по продаже ювелирной бижутерии.

- Когда передо мной встал вопрос выбора бизнеса, обратил внимание на компанию «Эталон-Женави», - рассказывает предприниматель. – Она предлагала три варианта сотрудничества: магазин в магазине, оптовое представительство и франчайзинг.

Антон выбрал последний вариант и, судя по всему, пока не очень доволен своим выбором. Вроде бы «Эталон-Женави» предложила хорошие условия: бесплатная доставка товара в Барнаул по оптовым ценам, нет периодической платы за пользование брендом (роялти), рекламных сборов. Фирма оказывает рекламную поддержку, предоставляя, например, сценарии промо-акций. Но сама активной рекламной кампании в федеральных СМИ не ведет. Между тем бренд «Эталон-Женави» в Барнауле пока малоизвестный, а товар – не из дешевых. Приходится покупателям объяснять, чем ювелирная бижутерия отличается от обычной и почему за какой-нибудь браслет просят не двести рублей, а тысячу или две. К минусам Антон относит тот факт, что он не является единственным продавцом подобного товара в Барнауле. Есть еще два конкурента. Согласно договору франшизы 90% всех изделий на прилавке должно быть торговой марки «Эталон-Женави», что ограничивает развитие бизнеса.

Естественно, Огневу хочется преодолеть минусы. Но как? Вкладываться в рекламу торговой марки? Продвинешь бизнес конкурентов. Потребовать от франчайзера исключительных прав на торговлю их товаром? Могут отказать и контракт.

Изучите партнера

А может, лучше заключить партнерский договор?

Именно по такому пути пошел Александр Беляев, директор консалтинговой компании «Эль-Консул», в прошлом франчайзи новосибирской компании «Бизнес на продажу».

- Проработав полтора года, мы обнаружили, что это хлопотное и не совсем выгодное для нас занятие, - пояснил Беляев. - Активность франчайзера была меньше, чем нам хотелось. Поэтому мы попросили его перезаключить договор франшизы на партнерский.

Эксперт отметил, что если бы он сегодня принимал решение о заключении договора франшизы, то задал бы больше вопросов своему будущему партнеру: какие тот видит перспективы? Что конкретно собирается делать по продвижению своей марки, в том числе в СМИ? Сколько собирается вложить в развитие бренда?

- Если мы видим, что динамика слабая, то надо задуматься, зачем покупать модель, если еще придется тратить деньги на рекламу. Если вы не имеете опыта ведения бизнеса и хотите его получить, то нужно брать готовую развитую модель, которая реализована в других городах и даже странах, - рекомендует Александр Беляев.

Владимир Хабаров, владелец сети «Фактория джинс», успешно работающий по франшизе уже несколько лет, тоже советует перед заключением договора хорошенько изучить будущего партнера. А кроме того пообщаться с предпринимателями, которые приобрели такую франшизу либо работают в режиме партнерской розницы. Узнать все финансовые параметры, характеризующие предлагаемый вам бизнес, особенно срок окупаемости. А то можно не заработать, а только наработаться, предупреждает Хабаров.

По мнению владельца «Фактория джинс», идеальный франчайзер – это компания, которая сама занимается производством или самостоятельно размещает заказы на фабриках. Открыв собственные розничные магазины в Москве и Питере, она обкатывает бизнес-модель, а затем формирует стратегию развития бренда в регионах. Хороший франчайзер предоставляет торговое оборудование, товарный кредит, помогает в обучении персонала, в подборе площадей, в ведении переговоров с арендодателями и т.д.

Нужно учитывать, что чем меньше средств требуется для открытия бизнеса, тем больше будет конкурентов. Идеально, если франчайзер представляет исключительные права на регион. Кстати, «столбить за собой территорию» советует большинство экспертов.

А частный трейдер Иван Абрамов рекомендует перед подписанием контракта оценить, насколько подъемными будут для предпринимателя регулярные платежи за франшизу. Иван вспомнил свой опыт сотрудничества по строительству парковых аттракционов с питерской компанией «Мармелад Медиа»:

- Франчайзи запросил такие роялти, что нам бы пришлось для получения прибыли покрыть аттракционами территорию в три России.

В идеале начинающему предпринимателю лучше сформировать финансовый план, включающий план развития продаж в своем регионе на 2-5 лет. Тогда становится понятно, сколько можно заработать через год, два, три. При грамотном подходе договор франшизы может стать хорошим трамплином для продвижения собственного бизнеса.

Обращайтесь к юристам

Хабаров предупреждает:

- Есть хитрые франчайзеры, которые, получив от франчайзи информацию о развитии бизнеса в регионе, под разными предлогами прекращают с ним взаимоотношения. То говорят, что теплоход из Китая с товаром не пришел, то «свою розницу загружаем» или поставляют неактуальный для сезона товар. А потом неожиданно открывают в вашем регионе свой магазин.

Поэтому надо быть готовым к разного рода подвохам и предусмотреть их при заключении договора. Сложность в том, что в российском законодательстве нет понятия «франчайзинг», акцентирует Виталий Шмяков, директор юридического агентства «Дело».

Наиболее близкий ему эквивалент, отраженный в Гражданском кодексе, - коммерческая концессия. Но, в принципе, можно заключить любой устраивающий обе стороны и не противоречащий законодательству договор.

- Его можно подписывать после отражения каждой проблемной ситуации, - советует Виталий Шмяков. - Если крупная компания навязывает соглашение, которое вас не вполне устраивает, не надо бояться вносить в него изменения. Это тем более важно, что в случае возникновения претензии к франчайзеру судиться придется на его территории. А поскольку основные франчайзеры «прописаны» в Москве или Питере, то это приведет к дополнительным затратам, связанным с поездками в столицы. Поэтому при подготовке и заключении договора лучше обратиться за помощью к профессиональным юристам.

Владелец новосибирской фирмы «Дерево жизни» Людмила Костюченко вообще считает, что настоящий предприниматель должен из любого минуса сделать плюс. Например, не бояться конкурентов, а договориться с ними о совместной рекламе товаров. Владимир Хабаров предлагает на крайний случай использовать конкурентов как возможных покупателей надоевшего бизнеса.

P.S.
Автор благодарит за помощь в подготовке материала компанию ASBA-консалтинг.

Справка «АП»
Франчайзинг обозначает форму сотрудничества крупного и мелкого бизнеса, при которой небольшая фирма, индивидуальный предприниматель (франчайзи) заключает договор с корпорацией (франчайзером) на право действовать от его имени.
При этом франчайзи обязан осуществлять свой бизнес только в форме, предписанной франчайзером в течение определенного времени и в определенном месте. Такой договор (франшиза) обычно стоит от двух до 15 процентов от прибыли, получаемой предпринимателем в процессе использования чужой торговой марки или того пуще - бренда. Бывает, что приходится вносить первоначальный взнос, а также периодически рекламные сборы. Зато у покупателя франшизы не болит голова о продвижении товара на рынок, сам товар ему доставят и продадут по оптовой цене или еще дешевле, поделятся технологией продаж, оборудованием, бизнес-планом - в общем, постараются оказать всяческое содействие.