Как привлечь большие деньги

О двадцатилетнем владельце одной из крупнейших в стране сетей бюджетных отелей (хостелов) Данииле Мишине впервые узнал из статьи в «Бизнес-журнале» и позавидовал белой завистью уму, настойчивости и трудолюбию парня. И спустя три года вижу эту живую легенду, бизнес-вундеркинда в окрестностях села Новотырышкино на форуме «АТР-2015». Даниила пригласили, чтобы он рассказал начинающим предпринимателям, как привлекать инвестиции в свое дело.

Вот основные тезисы из его мастер-класса.

– Так получилось, что весь свой бизнес я строил на привлеченные деньги – банковские кредиты и инвестиционные средства. Я привлекал деньги от интеллигентных умных банкиров и от жестких предпринимателей в стиле 1990-х. Я проходил с ними конфетно-букетные периоды и периоды развода, причем жесткого. И я готов рассказать, как это было.

Я начал бизнес в одиннадцать лет. У меня была бабушкина квартира, которую конвертировал в хостел. И с тех пор мне постоянно приходится доказывать свою состоятельность. Встречаясь с потенциальными инвесторами, всегда чувствовал в их глазах скепсис. Один из минусов молодого бизнесмена в том, что на тебя смотрят с недоверием. Но если ты энергичен, веришь в то, что делаешь, то ты этот скепсис быстро преодолеваешь.

Ключевой вопрос: нужно ли привлекать в свой бизнес чужие деньги и в каких случаях это можно делать? По дороге сюда из Новосибирска я прочитал книгу Тони Шея «Доставляя счастье». Книга о человеке, который за 10 лет построил компанию с оборотом миллиард долларов. Так вот в этой книге была замечательная фраза: «Если у вас есть возможность обойтись без инвесторов, обойдитесь без них». Но не у всех есть такие возможности. Я из обычной семьи, поэтому не имел возможности строить бизнес на свои деньги.

Плюсы…

Чужие деньги дают несколько плюсов: Первый – они позволяют расти быстрее конкурента. У любого бизнеса на конкурентном рынке всегда есть понятные причины, почему одна компания успешнее другой: либо более талантливый владелец, либо более профессиональная команда, либо круче корпоративная культура, либо необычнее маркетинговые шаги. Но чаще всего одна компания побеждает другую, потому что владеет дополнительными финансовыми ресурсами.

Второе преимущество – свобода от текущих проблем. Многие компании в Силиконовой долине привлекают огромные деньги, только убеждая инвесторов в будущих прибылях. При этом у них не болит голова о том, где взять деньги на аренду офиса, на зарплату секретаря и т. д. И сторонние инвестиции тебе дарят возможность подняться выше над текущими проблемами, которые есть у любого начинающего бизнеса (стартап).

Инвестор дает твоему бизнесу дополнительную защиту. Любой человек, который вкладывает в вас деньги, будет их защищать от нападок третьих лиц. В России, где еще есть бизнес-отношения в стиле 1990-х, этот фактор очень важен.

Микрофинансовые организации берут в банке деньги часто не потому, что в них нуждаются, а потому, что банкиры защищают свои инвестиции. 

…и минусы

Во-первых, можно привлечь недобросовестного инвестора. Существует масса примеров, когда инвестор может выбросить собственника из бизнеса из-за жадности или видя неэффективность предпринимателя.

Второй минус в том, что лишаешься части предпринимательской свободы. При привлечении профессионального инвестора в виде банка, инвестфонда, хедж-фонда надо понимать, что там сидят люди, которые умеют считать свои деньги. Их не интересуют твое видение бизнеса и вера в компанию. И когда ты просишь у них средства на приобретение компьютеров в офис, то слышишь в ответ: «Как это позволит нам получить больше прибыли?» У этих людей в голове только доллары. И если ты не докажешь им, что данное вложение позволит заработать больше, они не дадут денег. Некоторые фонды, вкладывая средства в компанию, ставят там своего финансового директора. И без его ведома предприниматель не может распоряжаться средствами своего предприятия. С одной стороны, ты лишаешься возможности рисковать, принимать опрометчивые решения, но с другой – совершать неочевидные, но сулящие большие прибыли в будущем поступки.

Чтобы привлекать деньги, нужно понимать психологию потенциального инвестора. Мы, стартаперы, всегда мыслим со своей колокольни. Мы смотрим на инвесторов как на людей, чуждых нам, а нам нужно понять, что ими движет, какие у них есть страхи и мотивации.

Один из ключевых рисков в том, что у молодых людей семь пятниц на неделе: сегодня мы занимаемся приложениями для айфонов, завтра нам это надоедает и мы переключаемся на продажу виски.

Также инвестор боится, что проект отберут путем противозаконных действий.

Когда вы это поймете, то сможете его убедить и получите искомые деньги.

Нужно помнить, что доходность напрямую связана с риском. Если ты несешь для инвестора риск, то должен и генерировать большую доходность.

Нулевого риска не бывает. Даже за обедом можно подавиться котлетой и умереть. В бизнесе за нулевой риск принята доходность по облигациям ФРС США. Она колеблется в районе 3-4%. Соответственно, венчурный стартап с неопробованными технологиями, с непредсказуемыми доходами без денежного потока в организации несет для инвестора максимальный риск. И теперь подумайте, какую вы должны предложить инвестору доходность. Во всяком случае, больше, чем он получит, положив деньги в Сбербанк.

Умные и глупые деньги

Я разделяю деньги на умные и глупые. Умные деньги – это средства, которые сопровождаются знаниями, контактами, какой-то другой пользой от инвестора. Привлекая умные деньги, можно получить огромный бонус в виде опытного партнера, который позволит избежать многих ошибок, поможет контактами и советом. 

Умные деньги дают бизнес-ангелы. Это люди, которые приходят в ваш бизнес, направляют на верный путь и за это берут минимальную долю (10-15% от уставного капитала компании). Но в России их практически нет.

К умным деньгам относится краудфандинг (коллективное сотрудничество людей, которые добровольно объединяют свои деньги, как правило, через Интернет, чтобы поддержать усилия других людей или организаций).

Это способ привлечь максимальное количество денег, минимально размывая свою долю. Посредством краудфандинга можно отдать 10-15%, привлекая до 50% инвестиций. Получается много акционеров, имеющих на тебя минимальное влияние.

Второе преимущество краудфандинга – возможность проверить свою бизнес-идею на большом количестве людей. Например, ты придумал чехол, который заряжает телефон от солнечной батареи. Самый лучший способ протестировать эту идею – начать продажу чехлов.

Третий вид умных денег – бизнес-акселераторы. По сути, это дом предпринимателя, куда приходят работать начинающие компании, в которые вкладываются инвестиционные фонды. (Примерно так в Алтайском крае работают бизнес-инкубаторы. – Прим. ред.)

К самым рискованным инвестициям относятся вложения на стадии идеи. Они называются венчурными. Если у вас только идея и ничего больше, то вам за деньгами к венчурному фонду.

Как можно найти деньги на разовое мероприятие? Самый распространенный способ – кредитование за счет поставщиков. Платите больше, чем на рынке, но после. Ваша задача – покрыть расходы после того, как получили доходы. Также можно кредитоваться за счет сотрудников, задерживая зарплату на полмесяца-месяц.

Глупыми деньгами я называю банковские кредиты, займы друзей и родных. И особенно не рекомендую связываться с инвестиционными банками. Это жадные сволочи, поверьте на слово.

Если вы решили использовать свои деньги, то также должны рассуждать с позиции инвестора, сравнивая доходность от своего бизнеса и возможность вложить деньги в банк.

Забудьте про господдержку. Если вы настоящий предприниматель, если вы верите в свой бизнес, этот способ для вас проигрышный.

Когда нельзя привлекать деньги

Во-первых, пока нет стоящей идеи. Когда нет проработанного бизнес-плана.

А в бизнес-плане нужно продемонстрировать знание рынка в масштабах города, страны и мира. Необходимо понимать тренды рынка. Любой формат презентации приемлем, главное, чтобы он показывал серьезность ваших намерений. Хорошо работает, если в начале бизнес-плана содержится резюме на 120 слов, потому что первые лица компаний больше слов сами не читают.

И напоследок. В компании должен быть один главный, но можно разграничить с инвестором ответственность, закрепив за ним список вопросов, по которым он принимает решение.