Жизнь в мертвый сезон

Каким образом начинающим бизнесменам справиться с колебаниями потребительского спроса и его последствиями, обсудили 16 февраля в центре поддержки предпринимательства Алтайского края. Дискуссия проходила в рамках информационно-коммуникационной площадки «Успех».

Ежемесячно героями площадки становятся предприниматели, которые в процессе развития собственного дела столкнулись с проблемой, влияющей на дальнейшее развитие бизнеса. В ходе мероприятия герой площадки обращается к экспертам, рассказывает о своем бизнесе и формулирует проблему. Эксперты – успешные собственники бизнеса, представители власти – предлагают пути ее решения.

На февральском заседании обсуждали ситуацию, которая ежегодно складывается в PR-компании «Организатор». Фирма без малого четыре года занимается предоставлением комплексных услуг в области маркетинга, пиар-деятельности и рекламы. Ее гендиректор и собственник Екатерина Оселедченко рассказала, что перед тем, как решиться на создание бизнеса, изучила степень востребованности услуги на рынке, провела переговоры с потенциальными клиентами. Когда они высказали желание с ней работать, решила зарегистрировать бизнес. Вначале дело пошло хорошо, но потом выяснилось: рекламный рынок имеет сезонный характер. Многие клиенты планируют рекламные бюджеты на следующий год в конце текущего, при этом реализацию проектов закладывают не ранее марта. Помимо природной наблюдается событийная сезонность, так как заказчики приурочивают свои мероприятия к конкретным датам, обычно к праздникам.

Таким образом, два зимних месяца «Организатор» не имеет заказов и, соответственно, доходов, а расходы на зарплату, аренду, связь никуда не исчезают. Финансовая ситуация нормализуется только к лету.

Как же справиться с сезонностью? У каждого эксперта площадки «Успех» нашелся свой рецепт, проверенный на личном опыте.

Александр Беляев, директор консалтинговой компании «Эль-Консул»:

- У консалтинговых компаний тоже бывают колебания спроса. Первое, что мы сделали, - это изменили свое негативное отношение к проблеме, то есть мы перестали злиться на то, что клиенты когда-то хотят покупать услуги и даже больше, чем мы успеваем, а когда-то нет. Если воспринимать колебания как неизбежность, то и настроение поднимается, и появляются дополнительные психологические резервы. Перестав бороться с волной потребительского спроса, надо изучить ее пики и падения, как они формируются. В результате мы сформировали план работ, учитывающий падения. На время зимних праздников переносили работы, не связанные с активным участием заказчиков (работа с документами, написание заключений, подведение итогов).

Во время летних отпусков наших клиентов (а это в основном владельцы или управляющие бизнесом) мы разработали совместно с туристической компанией новую услугу «тренинги – путешествия». Это позволило нам не только получить дополнительный заработок, но и отдыхать. Поэтому рекомендую следовать нашему примеру.

Анна Немчинова, PR-менеджер «Альтаир-Агро»:

- Поищите новые продукты у других фирм из европейской части страны. В любом случае кто-то уже предложил качественные услуги.

Чтобы понять востребованность будущего продукта, надо просто идти к потенциальному потребителю и спрашивать его мнение, интересоваться его потребностями. Не надо придумывать самим. Давайте, как китайцы, будем копировать лучшее у других.

Татьяна Листратова, бизнес-тренер, директор «Центра финансового консалтинга»:

- Я увидела, что у нашей героини проблема не в доходности бизнеса, а в неумении планировать финансовые потоки, из-за чего возникает временная нехватка средств, так называемые кассовые разрывы. В народе говорят: «Деньги что навоз: сегодня - нет, а завтра – воз». Чтобы такого не было, необходимо бюджетирование, то есть четко продуманная стратегия, обозначенные цифрами шаги: что мы будем делать сегодня, что завтра. Во-вторых, следует сжать затраты до «здорового ядра», а когда работы много - привлекаем дополнительные силы.

Я почувствовала, что у вас не разделены финансовые потоки по текущей деятельности, которая приносит деньги, и по инвестиционной, которая требует затрат. Часто предприниматели, когда выводим на рынок новые продукты, виды деятельности, сваливают всё в одну кучу. И получается общий финансовый результат отрицательным. И чем мельче бизнес, тем больнее это ощущается.

Любой проект можно разделить на этапы: на первом идет вложение средств, затем время до выхода на точку безубыточности и период прибыльности проекта. При планировании инвестиций важно определить время всех этапов проекта, чтобы не получить кассовых разрывов. Когда мы это сделаем, становится понятно, как распределить ресурсы, что сжимать, что развивать и где деньги брать.

Наша фирма находится в состоянии здорового ядра, то есть состоит только из того минимального количества работников, без которых не обойтись. Но для разовых работ используем подрядные организации. Мы отказались от своего отдела обучения, используем совместную аренду. Это позволяет быть гибкими, не обремененными недвижимостью и обязательствами перед людьми.

Марина Трофимова, коммерческий директор языковой школы «Бейкер-стрит»:

- Поделюсь своим опытом. Лето – период отпусков, поэтому пусто в аудиториях. Мы это время отводим на ремонт помещений, на отпуск, на инвентаризацию. Кроме того, для потребителей с меньшим достатком предлагаем услуги со скидками.

В школе работает книжный отдел, который круглогодично приносит некоторую выручку. Во время школьных каникул мы ввели такую услугу, как обучение за рубежом, и подготовку к экзаменам. Предлагаю и вам диверсифицировать бизнес и поискать клиентов в другой ценовой категории.

Елена Султанова, коммерческий директор компании «Автомаркет «Гараж»:

- Часто в низкий сезон в компаниях снижают зарплату сотрудникам. Мы ориентируемся на то, чтобы сократить в это время все издержки, но оплату труда не трогаем. К работе над оптимизацией затрат привлекаем сотрудников, слушаем их предложения. В этом году удалось снизить расходы в зимний сезон до 30 %.

Накануне спада продаж проводим маркетинговые акции, направленные на продвижение наших товаров. В декабре проводятся акции по частичному возврату средств покупателя через бонусные карты, по которым можно приобрести товар в январе. В январе же проводим акции: «купи два товара по цене одного», «распродажа зимних шин со скидкой». В этот период мы сокращаем товарные запасы, чем ускоряем оборачиваемость оборотных средств, и стараемся расширить количество услуг для клиентов. Например, при покупке шин, чехлов для кресел продавцы их бесплатно установят. То есть все, что не несет больших затрат для компании, мы делаем бесплатно. Наши продавцы настроены не на продажу товара, а на решение проблемы клиента. Клиенты очень довольны, таким образом, у них формируется лояльность к нашему магазину.

Дмитрий Лобанов, директор строительной компании «Вектор»:

- Компания занимается капитальным ремонтом нежилых помещений. Традиционно в строительстве зимой спад, весной и летом – оживление, а осенью просто бум заказов, на которые даже не хватает сил.

Я считаю, что в нашем бизнесе не стоит бороться с сезонными колебаниями спроса, потому что невозможно отменить зиму. Чтобы не сокращать костяк коллектива в период спада, по возможности составляем план работ на год вперед и согласовываем его с заказчиками договором, при этом равномерно по году распределяем объемы работ. Если равномерности не получается, то составляем график отпусков таким образом, чтобы большинство сотрудников отдохнуло в межсезонье. Возможен вариант заключения срочных трудовых договоров с наименее ценным персоналом на период выполнения отдельных видов работ.

Следующая проблема - неравномерное поступление выручки в течение года. Из этой ситуации можно выйти, сформировав резервный фонд за счет не распределенной между собственниками прибыли. Следует рационально распределять налоговое бремя в течение налогового периода, чтобы на зиму приходились минимальные выплаты.

Дефицита средств для текущей деятельности стремимся избежать, используя коммерческий кредит, то есть когда поставщик дает товар с некоторой отсрочкой платежа.

В договоре подряда с заказчиками мы предусматриваем предоплату, в том числе на приобретение материалов. Это позволяет нам до начала сезона закупить основной объем стройматериалов со скидкой. Еще один способ оптимизации затрат – диверсификация поставщиков на основных и дополнительных с учетом их ценовой политики.

Александр Босяк, исполнительный директор Алтайского гарантийного фонда и Алтайского фонда микрозаймов:

- Одна из выступающих предложила брать пример с китайцев. Между тем в китайском языке слово «кризис» состоит из двух иероглифов, один из них обозначает «большой риск», а другой – «большие возможности». Предлагаю смотреть, какие возможности можно извлечь из проблемы временного отсутствия заказчиков. Например, еще в конце года найти клиентов, которые в январе-феврале также испытывают временные финансовые трудности, но хотели бы проводить маркетинговые акции. Почему бы за счет накопленного в ноябре-декабре финансового жирка не оказать им в кредит услуги, причем по лояльной цене?

А при нехватке финансовых ресурсов легко взять кредит в Алтайском фонде микрозаймов. Кредит оформляется в течение недели до миллиона рублей, причем можем сделать отсрочку платежа по основному капиталу на 3-4 месяца, как раз на то время, когда вам тяжело. При кредитовании мы учитываем сезонность бизнеса. Кончился мертвый сезон, и к вам пошел богатый клиент, понес деньги, и вы рассчитаетесь с долгами.

Подводя итог сказанному, можно сделать вывод: чтобы преодолеть периоды спадов потребительского спроса, важно, во-первых, перестать с ними бороться, во-вторых, тщательно планировать свою деятельность и, в-третьих, использовать их в своих целях – на обучение сотрудников, отдых или ремонт помещений или офиса в целом.

*   *   *

Следующая информационно-коммуникационная бизнес-площадка «Успех» состоится 22 марта в 16.00. Заявиться на участие в качестве героя площадки можно, заполнив и отправив регистрационную заявку на адрес: l-konsul@mail.ru. Подтвердить свое участие можно, сделав звонок по телефону 8(3852) 69-47-87.