С букетом и на коне

Олег Бармин - человек, который к 28 годам построил бизнес с годовым оборотом 2,5 млрд. рублей и разорился во время экономического кризиса. А сегодня в 31 год он уже владелец солидной цветочной компании в Москве и директор по маркетингу популярной социальной сети «Живой Журнал» («ЖЖ»). Свою поучительную историю он рассказал начинающим предпринимателям на молодежном форуме «АТР-2012».

Покупаешь и продаешь

Началось всё, со слов Бармина, с двух тысяч рублей в 2000 году. На них 19-летний третьекурсник «Севмашвтуза» купил каркас сторожевой будки. Вдвоем с приятелем они её покрасили, вставили стекла, заняли 1500 долларов и купили бэушный станок для балансировки колес. Так, в Северодвинск, город на берегу Белого моря с 240-тысячным населением и атомными подлодками у причала, втиснулся шиномонтаж «Тип-топ».

- Дела пошли, но имели мы с этого слезы — всего 15—30 тысяч рублей чистыми в месяц, - смеется Олег.

Примерно в то же время была создана и своя коптильня: «Покупаешь мороженую рыбу, размораживаешь, засаливаешь, коптишь и продаешь».

В 21 год Олег со своим другом решили заняться торговлей авто. Иномарки в Северодвинске тогда не продавал никто — все ехали за ними за 30 км в областной центр — Архангельск. Денег хватило на регистрацию ООО, кассовый аппарат, компьютер и ремонт в кабинете. Продавали первые машины по картинкам в буклетах — по одной-две в месяц. Схема была такая: покупатель вносил 30% предоплаты, когда у Олега набиралось трижды по 30%, он платил по безналу дилеру в Москве, прыгал в поезд и лично гнал обратно одну «Шкоду». И так целый год.

- Поначалу я мало уделял внимание рекламе, - признается Бармин. - Использовал одну журнальную полосу да в Архангельске арендовал три рекламных щита, на большее денег не хватало. Потом подумал и нарисовал полосатую «Тойоту», а рядом логотип своей фирмы Leo.

Олег показывает на экране компьютера рекламный щит с полосатой желто-черной «Тойотой», расположенный рядом с рекламой «Билайна».

- Я думал, «билайновцы» меня убьют, но обошлось. И я пошел дальше. Занял денег у друзей и повесил побольше такой полосатой рекламы.

У «Билайна» тогда был слоган «Будь на связи», а Бармин, имея в виду весеннюю распутицу, написал на своих щитах: «Не ходи по грязи». Ход весьма удался: если до этого предприниматель продавал по три автомобиля в месяц, то теперь - по пятнадцать.

- У меня появились оборотные средства, и я начал нанимать сотрудников, - вспоминает он.

Интересно, что потом Бармин подружился с «билайновцами» и даже делал для них рекламные акции. Как только люди увидели, что он делает какие-то креативные штуки, начали заказывать рекламу за деньги. Созданное им агентство Very Well работало для местных, питерских и одной лондонской компании.

- Я всё время прикалывался, и людям это нравилось. Ко мне и на работу приходили устраиваться интересные люди, и клиенты были людьми интересными, - говорит Олег.

Рынок иномарок в то время бурно рос. Бармин расширил свои торговые площади до 12 тыс. квадратов и купил конкурента, а вместе с ним и дилерский контракт на Hyundai и Mitsubishi.

Кадры правильные и неправильные

В последний успешный год, 2007-й, оборот его компаний составил порядка 2,5 млрд. руб-лей за счет продаж и обслуживания Opel, Chevrolet, Hyundai, Mitsubishi, Subaru, Toyota, Volvo и Land Rover. По разным оценкам, его холдинг «Лео» продавал 30—50% всех иномарок в Архангельской области. Был и прекрасный коллектив — 300 человек, а на празднование нового, 2007 года 180 лучших работников Бармин вывез чартером в Калининград на двухдневную праздничную программу с экскурсиями и выступлением группы «Плазма». Олег всегда считал, что правильные кадры решают всё. И большинство кадров его боготворили, конкуренты признавали поражение, а узнаваемость бренда «Лео» в губернии была не меньше рейтинга президента.

У каждой из трех основных компаний холдинга был директор, а чтобы отойти от личного оперативного управления, Олег нашел себе ценного кадра - бывшего топ-менеджера, занимавшегося развитием дилерской сети Hyundai в России - Вадима Артамонова, которому доверил оперативное управление всей группой компаний. Олег построил замечательный бизнес и отошел от оперативной рутины — о чем еще можно мечтать?!

Но, как оказалось, это было ошибкой. Ребята приехали, разогнали старую команду, а новую набрать не смогли, потому что в небольшом городе профессионалов в торговле машинами мало. Потом они сказали: «Спасибо большое, Олег Сергеевич» - и уехали.

Компания стала совершенно неуправляемой, а тут еще начался кризис. В результате бизнес потерпел крах.

- Вообще, - считает Бармин, - Россия не дожила до цивилизованного уровня ответственности наемных менеджеров. Поэтому, если вы устали от своего бизнеса и не хотите его плотно контролировать, единственный вариант — продавать, иначе можете про него забыть не на время, а навсегда.

Помог «ЖЖ»

- В 2010 году приезжаю в Москву. Я больше восьми лет занимался торговлей автомобилями, были сотрудники, деньги, планы. А тут без денег, вообще не понимаю, что дальше делать. Я купил ящик водки и пачку фильмов. Сидел в гостинице, пил, смотрел фильмы и рыдал крокодиловыми слезами, - рассказывает Бармин. - Потом начал читать в «ЖЖ» блог бизнесмена Олега Тинькова в надежде устроиться к нему на работу, а затем завел и собственный дневник. В Архангельске тем временем обо мне пошли всякие небылицы, будто бы я украл кучу денег, кинул множество людей. Я написал историю разорения и выложил ее в «ЖЖ». За три дня ее прочитали 50 тысяч человек. Тогда я понял, что чукча не читатель, чукча – писатель. А параллельно ковыряясь с блогом, решил заниматься цветами.

В цветочной теме на тот период Бармин совершенно ничего не понимал. Но общение в «ЖЖ» помогло ему и выстроить стратегию продаж, и найти клиентов, и, самое главное, инвесторов.

В Европе человек в среднем покупает цветы 25 раз в год, в России – два раза и то сталкиваясь со множеством трудностей. По наблюдениям Бармина, 98 % цветочного рынка приходится на затрапезные палатки, куда покупатель сам приходит и изобретает себе букет из старых, почти завядших, но дорогих цветов. Два процента приходится на элитные салоны, где флористы-волшебники и букет стоит 9000 рублей. Но ни там, ни там нет ярко выраженной сети, понятной для клиента, как, например, в «Евросети» или «Старбаке». Олег решил построить в Москве такую сеть, предложив качественный, недорогой и понятный покупателю продукт.

- Вспомните весь кошмар приобретения цветов мужчиной для девушки (непонятно, сколько стоит, непонятно, что выбирать). Я придумал ряд букетов, именно модельный ряд, разделив их от самых маленьких – «Мини Фан» до самых больших – «Макси Фан».

Человек звонит в лавку в любой момент и заказывает не «что-то средненькое из белых цветочков», а букет «Макси Фан» номер три». Он знает, что это, он видел, он дарил его уже кому-то, - рассказывает технологию предприниматель.

Тонкости

Еще одно изобретение Бармина — «Фанфанчик». Его за три минуты делают из боковых побегов цветков, которые отрывают при формировании большого букета. Получается безотходное производство. «Фанфанчик» стоит 100 рублей. Когда покупатель сравнивает его с аналогичной по цене розой, то та проигрывает. Роза большая, ставить ее неудобно, а маленький букетик можно положить в сумочку. Бывает, покупатель просит сразу десяток «Фанфанчиков», чтобы сделать недорогой и изящный подарок коллегам.

В наше время люди, перед тем как что-то купить, зайдут в Интернет и выберут подходящее. Поэтому магазину нужен сайт, где представлена вся продукция.

- Я замучился объяснять по телефону, как выглядят букеты, какого они размера, - говорит Олег. – В конце концов пригласил несколько красивых девушек, фотографа и сделал качественную фотосессию с цветами. Пришлось потрудиться, зато получился один из лучших в стране сайтов по качеству подачи продукта.

Бармин рекомендует тем, кто возьмется за цветочный бизнес, использовать в рекламе известных в городе людей. Тем самым среди клиентов появится больше «випов».

Важный элемент в цветочном бизнесе – гарантировать клиенту срок годности букета. Большинство предпринимателей не уделяют этому фактору должного внимания. Они неправильно готовят букеты, долго выдерживают. В результате большое списание и убытки.

- Я даю гарантию букету неделю, если его не поставили, например, на кухне в суп.

Представьте, вы подарили девушке цветы и повели ее в ресторан. Весь персонал бегает в поисках вазы. В конце концов цветы вставляют в стакан, который падает на столе в салат. Кошмар! Чтобы не было таких случаев, продаем автономный букет, у которого уже стебли помещены в пластиковую емкость, наполненную питательным гелем. Гель сохраняет цветы без воды в течение суток.

Времени хватает, чтобы спокойно принести цветы домой, подрезать секатором, а не ножницами, иначе зажмешь капилляры, и поставить в воду.

А как должен выглядеть мой магазин? В нем должны быть комфортная температура 20-21 градус, музыка и красивые девушки-продавцы.

Магазины Бармин оформил своеобразно - полосатые стены, чтобы отстроиться от известных в Москве брендов. Цветы хранятся в обычной холодильной витрине, которую используют для торговли. Таким образом, убивается сразу несколько зайцев: продукция и хорошо сохраняется, и видна покупателю. Идею с витриной предпринимателю подсказали в блогосфере, когда он просил совета.

По большому счету сегодня можно купить любой цветок в любое время года. Весь вопрос в цене. Поэтому разумнее весной делать упор в букетах на тюльпаны, в июне – на пионы и т.д. То есть в цветочных коллекциях должна присутствовать сезонность. Это делает их дешевле. Экономить позволяет и небольшая высота букетов.

- Роза с длинным стеблем – дорогая, потому что привозится из Кении, Эквадора, Колумбии. При этом таможенные сборы считаются с веса. Если сразу заказывать розы с коротким стеблем, то можно значительно сэкономить, - объясняет предприниматель.

За счет хорошей сохранности цветов удалось довести долю списания до 0,5%, что также снижает издержки. Нет на предприятии и воровства, так как «фанфаны» производятся на специальной фабрике флористами. Продавец не может подделать букет, поскольку тот снабжен фирменной юбкой. Экономия достигается за счет относительно невысокой арендной платы, поскольку большая часть магазинов занимает полуподвальные помещения, расположенные не в центре. В результате удается держать цену на продукцию на 30% ниже рыночной.

Ну и про креативную рекламу Бармин не забывает. Накануне 8 Марта он в своем блоге в «ЖЖ» выставил картинку с девушкой, у которой по лицу ползет уж, снизу подпись: «8 Марта уж на носу» и логотип цветочного магазина. После этого появилось множество комментариев, в которых гадали, какая змея ползет: уж или гадюка. А на самом деле народ обсуждал продукцию «Фанфан».

- Если говорить про меня, я бы давно бросил, может быть, этот бизнес, - признается предприниматель, - но радует одно — 99 % процентов клиентов довольны. Они каждый день меня подбадривают. Почти все говорят: «Олег, спасибо, это круто».

Так же круто может получиться и у тебя, читатель, если проявить упорство и нестандартный подход.