Эксперт объяснил алтайским предпринимателям, как правильно вести переговоры

Умение вести переговоры, добиваясь своих целей, – очень полезный навык для любого человека. А для деловых людей просто обязательный. Профессор РАНХиГС и руководитель рекламного агентства Дмитрий Сендеров рассказал алтайским предпринимателям на форуме «Альфа-­Конфа», как договариваться с партнерами о долгосрочном сотрудничестве, избегать манипуляций и просить повышения зарплаты у босса.

То, что переговоры в этой жизни решают все, Дмитрий понял еще в раннем возрасте, когда смог договориться с директором детсада, чтобы ему разрешили во время тихого часа играть, в то время как его сверстники обязаны были спать. С тех пор он развивает способности уже больше 50 лет и делится опытом с другими.

Пять навыков

Дмитрий Сендеров вывел для себя пять главных навыков переговорщика.

Во-первых, гибкость ума, то есть умение быстро ориентироваться и находить решения, генерировать новые смыслы, альтернативы, фокусироваться на результате.

– И это важнейший момент. Всегда в голове нужно держать мысль: «А что я от этого человека хочу?» Добивайтесь долговременного партнерства. Нужно сделать так, чтобы этот клиент работал с вами долго. Чтобы он рассказал всем вокруг, почему люди должны приходить к вам, – объясняет мастер переговоров.

Второй навык – умение ввести себя в «состояние сканера». Оно подразумевает максимальную сосредоточенность, внутреннее спокойствие и умение ловить слабые сигналы: что твой собеседник делает, куда смотрит, что рисует, как одет.

– Это очень схоже с навыками профессионального разведчика: умение быстро анализировать происходящее и понимание того, что расслабляться не надо. При этом мы можем быть спокойны, доброжелательны, но все равно каждую секунду сканировать все происходящее, – учит специалист.

Третья задача – создавать отличное настроение.

– Хорошие продавцы всегда улыбаются. Если у вашего менеджера по продажам плохое настроение, не пускайте его на переговоры, – советует профессор.

Еще один важный фактор – умение говорить на языке выгоды. Сендеров, будучи владельцем бизнеса, ведет переговоры так, чтобы клиент понимал свой профит от заключения сделки.

И наконец, следует остерегаться быстрых соглашений.

Стоп манипуляциям

Сендеров опровергает устоявшееся правило манипулировать собеседником, агрессивно добиваться поставленной цели.

– Если жестко ведешь диалог, значит ты плохой переговорщик. И я сторонник того, что манипуляция никогда не поможет построить долгосрочное сотрудничество, – отмечает эксперт.

Существует несколько признаков, по которым можно понять, что партнер пытается вас использовать:

– Неожиданно для себя вы испытали страх или, наоборот, бурную симпатию к собеседнику.

– Прониклись его проблемами, забыв о своих.

– Не смогли восстановить контроль над своими эмоциями, или пошли в агрессию, или начали соглашаться на условия, которые вам принципиально невыгодны.

Чтобы этого избежать, к любым переговорам нужно готовиться, заранее продумать вариант минимум, ниже которого не опускаться. Или, а этому учат всех дипломатов, прекратить переговоры.

Четыре способа

Эксперт напоминает о существовании четырех способов получения человеком информации из внешнего мира: глазами, ушами, руками и через цифры. Но если вы встречаетесь на переговорах с партнером первый раз, то не знаете о его особенностях сознания. Поэтому лучше использовать максимум каналов доставки информации. При этом важно помнить, что не все сказанное и показанное будет воспринято собеседником. Нужно разобраться, что он услышал, увидел и понял.

Борьба с хейтерами

Бывают случаи, когда после вашей презентации кто‑нибудь из команды переговорщиков с той стороны встает и говорит, что это предложение полная ерунда.

– И главная ошибка, которую мы здесь можем совершить, – это спросить почему. Он тут же приведет вам аргументы, – предупреждает Сендеров. – Нужно забросить ему несколько крючков, чтобы оппонент попался, показать всем его несостоятельность.

Делается это так. Во-первых, поблагодарите выскочку, а затем задайте уточняющие вопросы, ища его слабое место.

Эксперт вспомнил, как он однажды во время презентации рекламного проекта подвергся такой критике от молодого человека, который, как выяснилось, даже не прочитал технического задания, которое долго готовили его коллеги для команды Сендерова. И он тут же принародно пристыдил оппонента, попросив его сесть на место, и продолжил доклад.

Позиция равного

Существует три уровня общения в любых переговорах – сильного, равного или слабого. Профессор считает, что самый правильный и перспективный – диалог на равных. Даже если приходится общаться с гендиректором компании, то не стоит давать ему возможность быть над вами, хотя следует демонстрировать всяческое уважение.

Также он не советует с позиции слабого просить у своего босса повышения зарплаты или возможности один раз в неделю работать из дома. Не стоит рассказывать о своих проблемах. Начальник, скорее всего, откажет. Гораздо продуктивнее объяснить, какую выгоду принесет компании ваша просьба.

«Это дорого»

Каждый сталкивался с ситуацией, когда нам говорят: «Это дорого».

И на такой случай владелец бизнеса должен подготовить четкие варианты решений и ответов.

– Вы можете задать вопрос: «А с чем вы сравниваете? Давайте посчитаем. Почему дорого?» Подчеркнуть уникальность, преимущества товара, рассказать, что входит в цену, привести примеры, дать отзывы, донести информацию, что отличное качество не может стоить дешево. И всегда имейте в голове пару историй, когда кто‑то купил вещь недорого, да потом пожалел и снова пришел к вам, – делится рецептом специалист.

Он говорит, что выступает против предоставления скидок, при этом клиенту можно предложить бонус или удобные способы оплаты.

«Ты молодой»

Кто слышал такие слова на переговорах: «Ты молодой, что ты понимаешь?» Чтобы с честью выйти из этой ситуации, Сендеров советует начинающим придумать себе уникальные качества, чтобы легко отвечать на такой вопрос.

Например, можно сказать: «Да, я молодой, я лучше понимаю, что сегодня работает. Альберт Эйнштейн создал теорию относительности в 26 лет. А Александр Македонский стал правителем в 16».

Фиксируйте результат

Эксперт рекомендует после переговоров записать их результаты в электронном виде.

– Обозначьте по пунктам сроки исполнения и ваши дальнейшие шаги. Затем спросите: «Вы согласны?» Пусть контрагент ответит, потому что в данный момент вы формализуете отношения. И поверьте мне, это сэкономит вам очень-­очень много денег, – подчеркивает Сендеров.

Не бойтесь «нет»

Также он обращает внимание на то, что молчание собеседника – это тоже ответ.

– Если молчит, значит что‑то вы недоделываете. Надо искать другие варианты работы с этим клиентом. Не нужно добиваться от него слова «да». Наоборот, «нет» – это не конец переговоров, – объясняет маркетолог.

Дмитрий считает, что для истинного предпринимателя нет преград:

– Они у нас в голове. Если не получается так, если мы слышим «нет» сегодня и завтра, значит что‑то мы делаем неправильно. Значит пробуем снова. И обязательно все получится.

Правильно одалживать деньги

Пожалуй, к каждому из нас подходили с просьбой занять денег. И когда мы их давали, то порой больше не видели.

Дмитрий Сендеров считает, что это происходит, поскольку люди, занимая деньги, не думают, как будут возвращать долг. А задача заимодавца – заставить ответить их на данный вопрос.

– Когда я писал книгу «Еврейские законы больших денег», то столкнулся с тем, что правила диалога по займам были сформулированы в Торе еще 3000 лет тому назад. Там написано, что есть смысл задать вопрос: «А как ты будешь отдавать?» И если вы видите, что та сторона не может на него четко ответить, то имеете полное право отказать, – говорит эксперт.

Он советует оформить договор у нотариуса, да еще и потребовать у заемщика поручителя.

Эта особенность формализовывать все и вся, наверное, лежит в основе успеха многих еврейских компаний.