Планетарный и мобильный

В начале марта в Москве подвели итоги Всероссийского конкурса «Бизнес-Успех». Резидент Алтайского бизнес-инкубатора Константин Урванцев с проектом «Мобильный планетарий» был признан победителем в номинации «Лучший проект в сфере торговли и услуг». Мы встретились с Константином, чтобы поговорить, как он «до такой жизни докатился».

Преодолевая информационный барьер

– Как вы пришли в бизнес?

– Один приятель из Новосибирска рассказал, что в их городе появились мобильные планетарии. Мне идея очень понравилась. Я с детства интересовался астрономией, ходил в парк меланжевого комбината, где работал планетарий, и решил, что у нас тоже должны быть такие штуки. Знаете, в крае всего два стационарных планетария – в Барнауле и Бийске и далеко не все дети могут их посетить.

– Вы были уверены, что дело выгорит, глядя на новосибирцев?

– Не скажу, что в Новосибирске всё складывалось удачно. Я затеял проект в первую очередь не для того, чтобы заработать. У меня был другой источник дохода. Просто интересно попробовать для себя, для детей.

Приобрести купол в 2011 году мне помог центр занятости. Потом долгое время я раскачивался, искал средства на демонстрационное оборудование. Надо же было купить проектор, систему зеркал, которая разворачивает картинку на весь купол, крепления, специальную компьютерную программу. Но главной проблемой было объяснить максимально широкому кругу людей суть услуги. Пришлось преодолевать информационный барьер, на что уходили основные ресурсы и время. И тут мне тоже помог центр занятости, пригласив на первый наш показ телевидение. Он состоялся 10 февраля 2012 года в одной из барнаульских школ.

Наши показы носят развлекательный характер с познавательным уклоном, то есть дети в форме зрелища получают информацию об устройстве Вселенной и ее отдельных планет. Это стимулирует у ребенка интерес к астрономии. После наших получасовых сеансов дети визжат от восторга и спрашивают, когда приедем еще раз, часто просят родителей купить им энциклопедию, по которой можно изучать звездное небо.

У нас есть программы для детей любых возрастов, начиная от трех лет. Это иностранный продукт, который переведен на русский язык и имеет лицензию на право публичного коммерческого воспроизведения в России.

– Быстро вам удалось сформировать рынок?

– Дело это непростое. Пришлось с полгода ходить по школам и мне, и помощникам, рассказывать о мобильном планетарии. Пока искали клиентов, появились конкуренты – мои же знакомые.

Переломным моментом для себя считаю форум «АТР-2012», на который я поехал поучиться и представить экспертам свой проект. Тогда я рассматривал его как просто хобби и искал другие бизнес-идеи. Презентация проходила в несколько этапов, во время каждого эксперты оценивают твою работу. От них я услышал много полезных советов, как сделать из моего хобби прибыльный бизнес. Оказывается, можно найти золотую середину, когда занимаешься любимым делом и получаешь при этом хорошие деньги.

– Мне кажется, что рынок для вашего бизнеса слишком узкий. Прошли по кругу 87 барнаульских школ и дальше надо искать клиентов в районах.

– Действительно, край у нас не бесконечный. Но пока развиваемся и зарабатываем. Билеты для всех единые – 100 рублей. Для малоимущих устраиваем бесплатные показы. Проводим много благотворительных выездов в детские дома, коррекционные школы. Вся стена за мной, как видите, увешана благодарственными письмами.

Купил дело – работай смело

– Одно из направлений вашего бизнеса – продажа франшиз. Купив ее, человек получает возможность приобрести у вас всё оборудование для мобильного планетария и самому зарабатывать на этом деньги. Как вам удается убедить людей на приобретение франшизы?

– Как только наш клиент выходит на уровень обслуживания школ, лавинообразный рост заказов прекращается. Рынок, как вы правильно заметили, ограничен количеством школ и детских садов населенного пункта. Чтобы дальше получать заказы, надо ехать по райцентрам. Наш шатер вместе с проекционным оборудованием умещается в багажник легковой машины. Но поездки в отдаленные мелкие села убыточны и носят скорее благотворительный характер. Кроме того, бизнес наш очень сезонный: октябрь, ноябрь, февраль – начало марта и май.

Хотя если человек покупает франшизу в сезон, то может легко окупить ее за месяц. Считайте сами: за месяц реально объехать 10 школ, в каждой (при соответствующей организационной работе с завучем) на сеансы приходит 300-500 человек. Получается 300-500 тысяч рублей. Конечно, каждый месяц не получится договориться с десятком школ.

– Где вы заказываете оборудование для своих планетариев?

– Больше года назад мы открыли собственное производство шатров. Я нашел людей, которые разбираются в крое тканей. Начали с надувных моделей пятиметрового диаметра, с которыми сами ездили по школам и которые являются самыми востребованными на российском рынке.

Проекционное оборудование закупаем, являясь его ключевыми дилерами в крае.

За прошлый год удалось реализовать 14 планетариев по всей стране: от Белгородской до Амурской областей, три из них – в Алтайский край.

– Землякам продавать – значит плодить себе конкурентов.

– В стране четыре производителя планетариев, из них трое находятся в Санкт-Петербурге. Если я не продам, то, в конце концов, это сделают питерцы. Хотя у нас есть преимущество: мы ближе, занимаемся и производством планетариев, и выездными сеансами, и франчайзингом, и продажей программного обеспечения.

До конца прошлого года мы продавали «бизнес под ключ» со всеми франчайзинговыми бонусами, то есть мы предоставляли подробные инструкции о том, как вести этот бизнес: какую форму налогообложения выбрать, какие аргументы использовать в переговорах с потенциальными клиентами, что делать оператору планетария и т.д. И вся эта информация предоставляется бесплатно, чтобы получить перед другими продавцами оборудования конкурентное преимущество.

– Мне кажется, недобросовестные покупатели смогут существенно сократить роялти, зарегистрировав другую фирму, с которой у вас не будет договора франшизы.

– Сейчас мы дорабатываем полноценный вариант франшизы с роялти, паушальным взносом и передачей бренда другому лицу. Это означает полный контроль качества. Вариант первый – когда мы сами договариваемся с потребителями и назначаем сами из нашего офиса продаж время сеанса. Франчайзи остается только поехать и выполнить заказ.

Создать клиентуру в отдаленном регионе можно разными способами, например, отправив нашего сотрудника в командировку. При такой модели мы будем забирать за каждый сеанс определенный процент от выручки, зато наш парт-нер освобождается от организационных хлопот и имеет стабильную выручку во время сезона.

Второй вариант: человек платит нам небольшую фиксированную сумму в сезон и работает под нашим брендом и по нашим стандартам качества, получая в своем регионе рекламу в Интернете. Все заказы, которые будут поступать на наш федеральный сайт из его региона, он и получит.

Возможен и третий вариант. Сейчас на рынок выходит новая система для планетариев, в которой есть функция собирания статистики о каждом проведенном показе.

Следующий этап нашего развития – производство стационарных куполов. Его реализуем совместно с компанией «Алтай-Тент». В ближайшее время надеемся получить первый образец. Его конструкция имеет металлический каркас, выдерживающий порывы ветра и дождь. Купол можно установить в мае и работать все лето. Такие планетарии будут предназначаться для посетителей парков, клиентов туристических баз и т.д. Мы уже два года работаем летом в Доме культуры Ярового. В этом сезоне сможем установить там планетарий прямо на улице, не платя за аренду помещения.

– Слышал, что в качестве награды за первое место в конкурсе «Бизнес-Успех» вам предложена поездка в Мюнхен на форум по бизнесу и маркетингу. Чего вы от нее ждете?

– Надеюсь получить массу полезной информации. Это позволит мне взглянуть на бизнес глазами европейца. В прошлом году я был в Киеве на аналогичном форуме и получил потрясающий опыт. Кроме того, мне обещана помощь в аккредитации на площадке «РТС-тендер». Меня научат грамотно составлять заявки на участие в государственных закупках.

– Удовлетворяет вас как начинающего предпринимателя действующая система поддержки малого бизнеса?

– Вполне. У нас существует сообщество молодых предпринимателей края. Я являюсь членом его координационного совета. Мы приглашаем к себе успешных бизнесменов, просим поделиться опытом.

Очень важны для нас конкурсы «Молодой предприниматель Алтая», «Растущий бизнес».

Каждое участие в конкурсе, каждая презентация позволяют провести грамотную оценку бизнеса на текущем этапе. Я в своем проекте прошел уже пять этапов: открытие планетария; перевод его на уровень бизнеса, когда я начал нанимать сотрудников; открытие собственного производства; продажа бизнеса под ключ; франчайзинг.

Мне по складу характера интересно что-то начинать, и поэтому я постоянно ищу что-нибудь новое. И нахожу его благодаря обратной связи от экспертов. Услышал какую-то потребность, подумал и понял, что ее можно применить в своем деле. Сейчас, например, запускаю с парт-нером чайный магазин. Очень люблю настоящий китайский чай без химических добавок, а в Барнауле его почти не купишь.

– Можно ли научиться предпринимательству или надо родиться с необходимыми задатками?

– Уверен, что можно. Надо только не лениться и не паниковать по поводу неудач, тогда всё получится.

Справка «АП»
Урванцев Константин Юрьевич – руководитель ООО «Мобильный планетарий», родился в Барнауле в 1985 году, учился в АГУ на математическом факультете, потом на экономическом. Больше десяти лет работал менеджером по продажам. Женат.