Московский предприниматель объяснил, зачем бизнесу нужен инвестор

Денис Кутергин, создатель популярного в России сервиса YouDo привлек в свои стартапы большой объем средств и в последнее время сам вкладывает деньги в чужие проекты.

«Люди, которые запускают бизнес на свои деньги, мне кажутся странными», – говорит Денис Кутергин. Своим опытом московский гость поделился в Барнауле с предпринимателями из Алтайского края.

Зачем бросил вуз?

Кутергин родом из небольшого города в Кировской области и с детства недолюбливал предпринимателей. Они казались парню немного комичными и неприятными. Так как отец и брат были военнослужащими, то и Денис хотел пойти по их стопам. Поступил в военный вуз и до 20 лет не знал, что такое Интернет. Но на третьем курсе изучали Всемирную паутину как средство передачи информации, и его настолько сильно поглотила эта тема, что решил заниматься разработкой веб-приложений. Два года делал сайты для сторонних заказчиков и стал зарабатывать на этом хорошие деньги. Он понял, что, став офицером, никогда не смог бы иметь столько. Перейдя на пятый курс, студент бросил институт, чтобы уйти окончательно в предпринимательство. Это был 2009 год. А через шесть лет Денис попал на разворот русской версии журнала Forbes. Известное в мире деловое издание написало статью о том, как он с компаньонами создал YouDo – сервис для поиска исполнителей разовых работ. Для 28-летнего парня это было большое событие.

Настрой на капитализацию

Самым правильным подходом для развития компании Кутергин считает привлечение в ее капитал средств стороннего инвестора. Для этого надо строить легко отчуждаемый от себя бизнес. То есть можно создать компанию, уволить из нее себя, и дело от этого не пострадает, потому что в нем не завязаны на владельце клиенты и ключевые решения.

– Вы, как предприниматель, можете продавать своей аудитории что-то, зарабатывать при этом большие деньги, но капитализация этого бизнеса равна нулю, потому что без вас он рассыплется. И большинство компаний МСП в России именно такие, – считает Кутергин. – Но есть небольшая часть, которая может работать и без участия основателя. И для меня в свое время было открытием, что возможно построить бизнес не просто, чтобы получать зарплату или прибыль, выводя дивиденды. Он сам по себе имеет ценность. Ты реализуешь свою компанию и сразу зарабатываешь много денег.

В 2010 году Денис с партнером продал свою первую компанию за 300 тыс. долларов. И с тех пор все создаваемые им бизнесы направлены на капитализацию. Это не значит, что они не зарабатывают в моменте. Они разные. Есть планово-убыточные, которые потом начинают получать прибыль. Есть те, которые платят дивиденды. А некоторые в ближайшие годы платить не будут. Но с первого дня эти компании выставлены на продажу. Вопрос только в размере предложения.

Технология продажи

Исследователи заметили, что у «единорогов» – компаний, стоимость которых за 10 лет достигает 1 млрд долларов, много общего. Так, почти все они создавались группой единомышленников и привлекали венчурное инвестирование, при том что среди основателей были ребята с деньгами. Но они понимали: чтобы сделать большой бизнес, нужен финансовый рычаг.

Денис считает, что при нынешних банковских ставках работать на заемном капитале – безумие. Поэтому надо привлекать деньги со стороны.

В большинстве случаев он закачивал деньги в свои компании на этапе их открытия, предоставив потенциальному инвестору презентацию бизнес-модели.

Но если основатель стартапа может расти за счет заемного капитала или используя средства из оборота, то лучше начинать бизнес и развиваться без инвестора. Потому что чем позже в компанию приходит инвестор, тем дороже можно продать ее часть.

Наиболее разумно вначале реализовывать незначительную долю.

Один из самых опасных рис­ков привлечения средств в капитал – появление партнера, который будет вмешиваться в деятельность предприятия.

– Это примерно как замуж выходить или жениться, – сравнивает Кутергин. – И развестись с супругом порой гораздо проще, чем с партнером. Поэтому здесь человеческие качества инвестора важнее, чем параметры сделки, которые он предлагает, так как вам с ним жить.

Еще одно заблуждение, что инвестиции – это быстро и легко.

– Нет, это большая трудность. В среднем на заключение сделки уходит полгода, – говорит предприниматель.

Он предупреждает «просителей», что если они не смогут объяснить инвестору, как с помощью его денег их бизнес станет развиваться, то средств они не получат. Поэтому при коммуникации не нужно быть полностью откровенным. Все инвесторы – очень меркантильные люди, которые хорошо разбираются в цифрах. Они заинтересованы только в том, чтобы рас­ти быстрее и занять долю рынка.

Инвестора можно привлекать и для того, чтобы получить его социальный капитал. Часто стартапу нужны не его деньги, а связи. Например, технологические компании берут в партнеры известный инвестиционный фонд, который предлагает не самые высокие цены, но для компаний важно его качество. И если деньги дает такой авторитетный фонд, то это сигнал для рынка, что бизнес высоколиквидный и перспективный для роста.

– Такой инвестор может сразу завести тебя в огромное количество компаний, с которыми ты хочешь наладить партнерские отношения или продать им бизнес, – учит Денис.

Иногда инвестор является важным экспертом, создав несколько успешных бизнесов в вашем сегменте рынка. И тут можно получить от него и деньги, и знания. Он или члены его команды могут войти в совет директоров приобретаемой компании, чтобы обсуждать ключевые решения.

Кутергин признался, что, когда сам инвестирует в предприя­тие малого или среднего бизнеса, начинает чуть ли не жить вместе с основателем, особенно первые месяцы.

Денис напоминает, что для роста надо активно пользоваться государственными субсидиями, грантами и льготными кредитами. Достаточно зайти на сайт МСП.РФ и увидеть, что государство предлагает десятки программ поддержки для начинающих предпринимателей и самозанятых.

Лайфхаки

Создатель YouDo озвучил несколько лайфхаков, которые помогут предпринимателям, решившим привлечь инвестиции.

Перед тем как просить деньги у богатых людей, надо задать себе вопрос: «Чем этим людям я могу быть полезен?»

– Если потенциальный инвестор чувствует, что он нужен вам больше, чем вы ему, то вы изначально в слабой позиции. Вы уже проиграли, – предупреждает Кутергин. – Другое дело, когда инвестор сам к вам приходит и говорит: «Вы делаете классный продукт, я в вас верю и думаю, что с моими деньгами вы можете расти еще быстрее». И наш фонд инвестирует только в предпринимателей, которым деньги не нужны. Ты доказываешь бизнесмену, почему ему выгодно продать часть своей доли и пустить нас, как партнеров, которые ничего не решают. Это единственный правильный подход для размещения инвестиций. Сделать так, чтобы к вам приходили инвесторы, – это высшая лига.

Ошибки

• Самая большая проблема – непрофильные инвесторы. Это те предприниматели, которые заработали свои деньги на другом рынке. Денис, будучи айтишником, говорит, что никогда не продаст долю своей компании предпринимателю, который заработал на недвижимости или в другом секторе реальной экономики. Это совершенно не те люди, с которыми ему будет комфортно работать. Поэтому он кооперируется только с инвесторами из профильных IT-компаний.
• Следующая ошибка – продать сразу большую долю компании. Обычно для стартапа требуется несколько раундов инвестирования. И если инвестор приобретет сразу 20–30%, то основатель бизнеса будет слишком сильно от него зависеть и больше никому следующую часть компании не продаст.
• Плохо, если в первом раун­де продаж часть компании была реализована по завышенной стоимости. Это чревато тем, что пройдет несколько лет, а оценка бизнеса не вырастет, и следующий раунд показывает цену ниже, чем в первом. Тогда основатель компании вынужден оплачивать разницу. Его доля уменьшается, а доля первого инвестора – нет.
• Ни в коем случае нельзя экономить на юристах. У каждого успешного серийного предпринимателя есть хотя бы один случай, когда он потерял очень много по стечению обстоятельств и в силу определенных юридических трактовок. Поэтому доверяйте составление договоров сторонним юристам, специализирующимся на инвестиционных сделках.