Эксперт рассказал алтайским предпринимателям, как эффективно провести переговоры

«Для предпринимателя самое главное – способность договариваться. Вы получите то, в чем можете убедить. При этом важно, чтобы ваши слова совпадали с языком тела, иначе собеседник просто не поверит нерешительно держащему себя человеку», – учит Михаил Дементьев, эксперт по невербальной коммуникации, автор проекта «Кинетический интеллект». Он выступил в Барнауле.
 

«Мы играем роли»

За 55 минут Михаил показал алтайским предпринимателям, какой он может быть разный: живой, настоящий, искренний. Как выглядит недоверчивость, излишняя напряженность, как они могут мешать в достижении цели: бизнес-переговорах, карьере, личной жизни.  На живых примерах Дементьев продемонстрировал, как можно, изменив поведение, поменять впечатление, которое человек вызывает у окружающих.

– Кинетический интеллект – это умение считывать других людей и соответствующим образом управлять своими движениями, чтобы формировать нужное впечатление в глазах контрагента в текущий момент. Вы должны учиться чувствовать, нужна ли вам сейчас какая-то конфликтность или, напротив, мягкая игривость, – рассказывал бизнес-тренер. – Язык тела влияет на восприятие вас другими людьми, на то, к какой категории они вас определят: к интересным персонам, с которыми хочется больше проводить время, или к тем, кому не веришь.

Дементьев замечает, что можно быть умным, но не суметь в этом убедить собеседника, не уметь «продать» себя. И поскольку он 15 лет занимался сложными корпоративными продажами, то понимает, как доверие влияет на успех в бизнесе. 

– Ты словами можешь говорить приятные вещи, но от позы будет исходить такое, что охлаждает отношения, – говорит эксперт.

Известно, что тело выражает мысли человека. И как их скрыть, если собеседник тебе не приятен? Дементьев советует контролировать свои помыслы. И здесь каждый человек выбирает свою стратегию. Если Михаилу нужно договориться несмотря ни на что, то он настраивается с контрагентом на одну волну, чтобы тому было психологически комфортно общаться. 

– Я в некоторой степени себя подкручиваю, показываю свою определенную грань для него, – объясняет бизнес-тренер. – Мы все вынуждены играть какие-то роли. И чтобы их исполнить, нужно понимать и тренировать свои творческие возможности. 

Михаил советует предпринимателям сделать видеозапись их презентации или переговоров, чтобы увидеть себя со стороны и проанализировать свой язык тела. 

– И те движения, которые помогают, можно усилить, а те, что мешают, нужно потихоньку убирать. Здесь нет никакой ломки вашей натуры. Это самоисследование, – убеждает Дементьев. 

Жестикуляция

Общение без жестов, как речь без знаков препинания: неинтересно и невыразительно. Хуже отсутствия жестов может быть только их неправильное использование. Важно научиться наблюдать за собой, насколько гармонично жесты дополняют скорость вашей речи. 

Обратите внимание, что чем выше вы жестикулируете и чем меньше амплитуда телодвижений, тем менее статусно и убедительно вы выглядите. Чем ниже и объемнее ваши жесты, тем более уверенное впечатление вы производите. Но не машите руками в районе паховой области. Эти движения портят впечатление. 

Опора

То, в каком положении находятся ваши стопы и какая обувь отделяет вас от поверхности, кардинально влияет на ваш силуэт и его восприятие окружающими. Если вы не ощущаете опору обеими ногами или ставите стопы слишком близко друг к другу – это на подсознательном уровне говорит мозгу, а ваше тело окружающим, что обстановка неспокойна, что ресурсов недостаточно. На такого человека люди не смогут положиться. Комфортным и достаточным расстоянием будет располагать стопы на ширине плеч.

Позы

С нами больше идут на контакт, когда мы открыты –демонстрируем внутренние поверхности тела (ведь мы не прячем свои уязвимые зоны, когда доверяем и можем расслабиться и когда уверены в себе). Также всегда интереснее асимметричное положение, за ним любопытно наблюдать, оно притягивает внимание окружающих. Если же вы прячете кисти рук, прикрывая паховую область, есть риск скорее произвести впечатление виноватого студента, нежели уверенного эксперта.

Объём

Более половины всего впечатления о человеке мы считываем по открытости его шеи, груди, живота, кистей рук. Физиологически комфортно человек чувствует себя, когда его тело расправлено. Если в какой-то момент мы прячем голову, скругляем плечи, уменьшаем объем силуэта, то значит, испытываем стресс. Если я так выгляжу рядом с соучредителем своего бизнеса, то контрагенты поймут, что именно он принимает решение.

Инстинктивно занимая больше пространства, мы готовы раскрывать свои наиболее уязвимые части тела. И наоборот, чем меньше места вы стремитесь занять, тем меньше внимания будете удостаиваться.

Не лучшая идея перекрещивать руки и ноги, сгибаться вперед или горбиться в положении сидя – ваш статус подчеркнут расправленные плечи, ровно как и чуть выставленные вперед ступни, прятать их под стул не стоит. Но не перебарщивайте с объемом, который стремится занять ваше тело, иначе собеседник будет воспринимать это как вызов. 

Скорость

Яркий стабильный ритм в движениях, устремленность вперед – признак лидеров и стратегов. Чтобы за вами шли, вы должны жестами транслировать уверенность (прямые запястья рук). Мелкая избыточная суета выдает тех, кто озабочен выживанием и несущественными задачами. При движении в пространстве помните о важности сохранять прямую осанку и вертикаль в теле, не лететь на всех парах: плечи, таз, ноги в одной плоскости.

Адаптеры

Замечали за собой покусывания губ, почесывания, поправления одежды, разные движения ногами, поджимание рук к животу или груди? Через подобное человек стремится взять ситуацию под контроль и успокоиться, маскируются неуверенность, неловкость, нервозность, смущение. Возможно, в это время человек привирает. И в те моменты, когда надо быть особенно доверительным, обратите внимание, будет ли это вам мешать.  

Также манипуляции с предметами (ручка, сумка, стакан с водой, микрофон) часто используются, чтобы заполнить паузы в нашей речи, собраться с мыслями. Взамен лучше уделить больше внимания своей опоре и держать руки свободными и расслабленными вдоль тела.

Зрительный контакт

Для хороших отношений с собеседником стремитесь 80% времени посвящать зрительному контакту с ним. При этом отмечайте уровень комфорта собеседника – не начинает ли он поглядывать по сторонам и ерзать на стуле, что говорит о его дискомфорте под вашим взглядом.

Иногда лучше начать с пропорции 50/50, особенно если до этого поддерживать взгляд вам было не столь привычно. Постепенно комфорт и процент возрастут.

При работе с аудиторией не концентрируйтесь на какой-то конкретной группе людей.  

Процессы

Если вы одновременно быстро идете, несете стаканчик с кофе, разговариваете по телефону и копаетесь в сумке – у вас дефицит времени, который рождает нехватку объема, и тот в свою очередь ведет к ограниченности энергии. Это прямая взаимосвязь и, если неудобно вам, то неудобно и с вами, так как ощущение дефицита передается и окружающим.

Фокус на вопросе «Что сейчас для меня самое главное?» помогает не выпадать из настоящего момента и сохранять достаточный уровень энергии в течение дня. Внимание человека с высоким статусом дорого, поэтому за единицу времени он уделяет его только одному процессу (максимум двум).

Конфликтогены

Если при трансляции своего статуса у вас нет задачи доминировать, то лучше исключить из своих жестов элементы борьбы, когда мы руками демонстрируем протыкание, разрезание, разрубание, пощечины. 

У женщин часто поза сахарницы, или «руки в боки» также крадет привлекательность из-за острых углов в согнутых локтях.